Как изучить товары конкурентов на Wildberries

Чтобы оценить конкурентов на Wildberries, найдите товары, похожие на ваш, и сравните цены, продажи, отзывы, доставку и оформление карточек. Соберите сведения за один период в таблицу. Она поможет понять, есть ли спрос на товар, что важно покупателям и чем ваше предложение может их заинтересовать.

Изучайте не только популярные товары, но и те, которые продаются хуже. Сравните их цены, характеристики, отзывы и условия доставки. Это поможет понять, какие ошибки допускают другие продавцы, и избежать их при продаже собственных товаров.

Разберем анализ на примере настольных светодиодных ламп. Показатели изучим в отчетах и сервисах, а фотографии, описания и отзывы — в карточках товаров.

Сначала определите, что хотите узнать

Если вы еще выбираете товар

Начните с категории: например, с настольных ламп. Выясните, сколько товаров в ней заказывают, какую выручку получают продавцы и как меняются продажи в течение года. Посмотрите, в каких ценовых пределах чаще покупают и какую долю заказов забирают.

Проверьте, как распределяются продажи. Большая часть выручки может приходиться на несколько известных производителей. Общий спрос еще не показывает, сколько заказов получит новый магазин. Если большую часть товаров покупают у нескольких крупных продавцов, новичку будет сложнее привлечь покупателей и конкурировать с ними.

Если товар уже выбран

Сравнивайте его с предложениями, между которыми будет выбирать покупатель. Они должны быть похожи по назначению, характеристикам, материалам и цене. Для лампы с регулировкой яркости ищите другие модели с такой же возможностью.

Изучите отзывы, фотографии, доставку и рекламу. Определите, чем конкуренты привлекают покупателей и что вы можете предложить лучше: удобный товар, понятное описание или подходящие условия покупки.

Где искать информацию о конкурентах

Поиск на Wildberries

Введите название товара и откройте несколько карточек. Бесплатно можно сравнить цены, характеристики, снимки, оценки, отзывы и сроки доставки. Это потребует времени, зато вы увидите предложение так, как его видит покупатель.

Отчеты Wildberries

В кабинете продавца есть инструменты для разных задач:

«Поисковые запросы на WB». Отчет показывает, какие фразы вводят покупатели и как меняется их популярность. Открыть его можно по ссылке.

Дополнительные данные по подписке «Джем». С подпиской доступны сведения о конкуренции, переходах, заказах и конверсиях — доле пользователей, которые совершают нужное действие, например оформляют заказ.
«Анализ ниш». Этот отчет помогает сравнивать категории: число продавцов и карточек, выручку, среднюю сумму заказа, скорость продажи запасов и процент выкупа — долю заказов, которые покупатели забрали.

MPSTATS

В сервисе можно искать товары по запросам, изучать категории, сравнивать цены и продажи. Выбранных конкурентов можно отслеживать отдельно, чтобы видеть изменения их показателей.

Основные инструменты доступны по подписке. Для знакомства есть демонстрационная версия.

MarketGuru

Помогает оценить спрос в категории, посмотреть продажи конкурентов и сравнить товары разной стоимости. В сервисе есть пробный доступ.

Отдельное дополнение к программе для просмотра сайтов показывает данные прямо на страницах Wildberries.

WildScan

Сервис показывает цены, остатки, характеристики и историю изменений товара. Также он анализирует названия и описания карточек, проверяет поисковые фразы. Искусственный интеллект помогает собрать из отзывов основные достоинства и недостатки, которые отмечают покупатели.

Часть инструментов бесплатна, но действует с ограничениями. После регистрации тариф «Про» можно попробовать бесплатно в течение недели.

Важно: показатели продаж в сторонних сервисах — расчетные. Они могут отличаться от реальных результатов продавца и друг от друга. Используйте их для сравнения товаров и наблюдения за изменениями, а не как точную отчетность чужого магазина. Другие инструменты собрали в подборке сервисов и ботов Telegram для отслеживания позиций на Wildberries.

Как сравнить товары: семь шагов

Предположим, вы хотите продавать лампы для рабочего стола. Выясним, какие модели покупают, сколько они стоят и что важно покупателям.

Шаг 1. Подготовьте таблицу

Отведите каждому товару строку, а столбцы разделите на четыре группы:

Товар: ссылка, артикул (номер товара), марка и основные характеристики.
Цена и продажи: стоимость, число заказов и выручка за выбранный период.
Мнение покупателей: оценка, количество отзывов, частые похвалы и жалобы.
Условия покупки и продвижение: срок доставки, место в результатах поиска и наличие рекламы.

Заполняйте таблицу по мере работы. Указывайте период и дату проверки: продажи за месяц нельзя напрямую сравнивать с продажами за неделю, а цены могут измениться.

Шаг 2. Выясните, как покупатели ищут товар

Выпишите возможные поисковые фразы. В нашем примере это «настольная лампа», «светодиодная настольная лампа», «лампа для рабочего стола» и «настольная лампа с регулировкой яркости».

Проверьте в отчете «Поисковые запросы на WB», как часто вводят каждую фразу, растет ли интерес к ней и сколько заказов она приносит. Выберите запросы для поиска конкурентов.

Общая фраза «настольная лампа» может приводить к разным моделям: на подставке, с креплением к столу или к монитору. Поэтому дополните общие запросы точными, которые описывают вашу вещь. Иначе в таблицу попадут товары для других задач.

Другие формулировки можно найти в Яндекс Вордстате. Но частота запросов в Яндексе не показывает, сколько раз их вводят на Wildberries: это разные площадки.

Шаг 3. Отберите похожие товары

Откройте подходящую категорию Wildberries и проверьте выбранные запросы.В MPSTATS используйте раздел «Товары в поиске».

Сравнивайте модели с похожим назначением, набором функций и ценой. Например, для лампы с регулировкой яркости за 2 000 рублей простая модель за несколько сотен рублей и дорогой авторский светильник будут не самыми подходящими ориентирами.

Проверьте не только первые позиции: среди них могут быть товары с платным продвижением. Добавьте популярные модели, товары с меньшим числом заказов и новые карточки.

Сохраните выбранные товары в разделе MPSTATS «Группы», чтобы возвращаться к ним и сравнивать показатели за нужные периоды.

Шаг 4. Посмотрите, что и сколько покупают

Сначала оцените всю категорию: число заказов, выручку и изменения продаж. Эти данные можно изучить в отчете Wildberries «Анализ ниш», MPSTATS или MarketGuru. Затем откройте показатели отдельных моделей, которые вы внесли в таблицу.

В показанном разделе MPSTATS конкретный товар ищут по ссылке или артикулу. Поисковая фраза здесь не подойдет.

При сравнении проверьте несколько вещей:

Какие модели получают больше заказов. Посмотрите, что их объединяет: цена, регулировка яркости, несколько режимов света. Не предполагайте заранее, что покупатели предпочитают более сложную модель. Простая лампа тоже может оказаться востребованной.
Как распределяются продажи. Отметьте, сколько выбранных карточек вообще не получают заказов. Это поможет не оценивать всю категорию только по результатам нескольких успешных товаров.
Как меняется спрос. Сравните несколько периодов. Например, лампы могут чаще покупать перед учебным годом, когда готовят рабочее место ребенку. Для сезонных товаров сравнивайте одинаковые месяцы разных лет.
Сколько заказов выкупают. Оформленный заказ еще не означает продажу. Отказы и возвраты уменьшают выручку и могут добавлять расходы на доставку.
Есть ли товар в наличии. Если популярная модель часто заканчивается, причина может быть и в спросе, и в нерегулярных поставках. Если остатки есть, а заказов долго нет, внимательнее изучите цену, свойства товара и карточку.

Рост продаж также мог совпасть со скидкой или рекламой. Проверьте это, прежде чем рассчитывать на такой же спрос при своей закупке.

Шаг 5. Оцените, с кем предстоит конкурировать

Выясните, кому достаются заказы. Если почти все покупки приходятся на несколько магазинов, новому продавцу может быть трудно привлечь внимание.

В «Анализе ниш» есть показатель монополизации. Он показывает, какая доля продавцов обеспечивает более 80% заказов в категории.

Посмотрите, кто входит в число лидеров: известные производители или небольшие магазины. В MPSTATS это можно изучить в отчетах по категориям.

Покупатель может искать конкретную марку и не рассматривать другие предложения даже по более низкой цене. Поэтому даже небольшая скидка не всегда помогает обойти известного конкурента.

Шаг 6. Сравните цены и посчитайте свои расходы

Сначала определите, сколько стоят похожие товары. Для ориентира используйте не только среднюю цену, но и медианную — значение в середине ряда, если расположить цены от меньшей к большей.

Например, восемь ламп стоят по 1 000 рублей, а девятая — 10 000 рублей. Средняя цена получится 2 000 рублей, хотя почти все модели стоят вдвое дешевле. Медианная цена составит 1 000 рублей и в этом примере лучше покажет обычную стоимость.

Сопоставьте ее со своей ценой. Если хотите продавать дороже, объясните, за что покупатель доплатит: нужную функцию, удобную конструкцию или дополнительные услуги.

Затем посчитайте, сколько денег останется с продажи одной лампы. Из ее цены вычтите:

закупку или производство;
доставку на склад, хранение и отправку покупателю или в пункт выдачи;
расходы на возвраты;
комиссию площадки, рекламу и налоги.

После вычета затрат должна оставаться прибыль. Одинаковая с конкурентом цена этого не гарантирует: ваши расходы могут различаться.

Допустим, конкуренты продают похожие лампы за 1 500–1 800 рублей, а вам нужно продавать свою за 2 000 рублей, чтобы покрыть все расходы. В таком случае попробуйте снизить затраты на закупку, доставку или хранение. Если это невозможно, подумайте, чем ваша лампа лучше других и почему покупатель должен заплатить за нее больше. Например, можно предложить более длительную гарантию или бесплатную помощь с настройкой.

Также учитывайте скидки Wildberries. Покупатель может видеть цену ниже той, которую вы установили. Если хотите самостоятельно снизить цену или участвовать в акции, заранее рассчитайте, сколько заработаете с каждой продажи после скидки и всех расходов.

Посчитайте прибыль в трех случаях: при продаже по обычной цене, со скидкой и при увеличении расходов, например на доставку или рекламу. Так вы поймете, какую минимальную цену можно установить, чтобы не продавать товар в убыток.

Шаг 7. Разберите карточки и отзывы

Проверьте, хватает ли покупателю сведений о лампе и понятно ли, как ею пользоваться. Сравнивайте карточки по пяти пунктам:

Название и характеристики. Из названия должно быть понятно, что продается. Затем изучите характеристики и описание. Для лампы важны яркость, оттенок света — теплый или холодный, регулировка, способ питания, размеры и конструкция. Отметьте, какие данные есть у конкурентов и чего не хватает в вашей карточке.
Фотографии и видео. Проверьте главное фото и дополнительные снимки. Хорошо ли видны лампа целиком, кнопки, крепления и подвижные части? Покажите предмет на столе, чтобы покупатель мог понять размеры. В видео покажите, как менять положение лампы, яркость и режимы света. Подписи на снимках не должны закрывать товар.
Слова, по которым ищут товар. Посмотрите, по каким запросам находятся модели конкурентов и где эти формулировки используются в карточках. Если у вашей лампы регулируется яркость, укажите это в названии или описании. Не добавляйте функции, которых нет, ради поисковой фразы. Не копируйте чужой текст и не перечисляйте один запрос в разных формах. Подробнее — в инструкции по подбору и использованию ключевых слов.
Оценка товара. Высокий балл обычно показывает, что покупатели довольны, а низкий дает повод проверить жалобы. Но всегда учитывайте число отзывов: оценка 5,0 от трех человек говорит меньше, чем такая же оценка от сотни покупателей.
Содержание отзывов. Читайте и похвалу, и критику. Выписывайте то, что повторяется: лампа устойчиво стоит, легко регулируется, слабо светит или у нее неудобно расположены кнопки. Так вы узнаете, какие свойства замечают при использовании, а не только при просмотре фотографий.

Сравнивайте отзывы на товары разной стоимости. Покупатель недорогой лампы может согласиться на меньшее число режимов, но вряд ли будет доволен неустойчивой подставкой. От дорогой модели он может ждать более удобных регулировок и качественных материалов. Это помогает отделить обязательные свойства от тех, за которые готовы доплачивать.

В WildScan можно автоматически собрать основные плюсы и минусы из отзывов. Такой обзор помогает увидеть повторяющиеся замечания покупателей.

Если у вашей лампы нет недостатка, на который жалуются покупатели конкурентов, покажите это. Например, снимите удобную регулировку. Если проблема есть и у вас, сначала устраните ее.

Подробнее — в статье об отзывах на Wildberries. Составьте список правок: какие характеристики добавить, что переснять и уточнить в описании. Затем выделите преимущества. В помощь — инструкция по оформлению карточки и статья о том, как повысить процент выкупа.

Как использовать собранные данные

Вернитесь к таблице и сопоставьте конкурентов по одинаковым показателям. Для краткого обзора подойдет такой пример:

Что сравниваем	Конкурент А	Конкурент Б	Конкурент В
Цена	Средняя	Низкая	Высокая
Продажи	Высокие	Средние	Низкие
Отзывы	Хвалят регулировку света	Жалуются на устойчивость	Хвалят внешний вид
Доставка	Быстрая	Средняя	Долгая

Это условный пример. В рабочей таблице указывайте конкретные цены, число заказов, выручку и сроки доставки. Обязательно подпишите период сравнения.

Затем превратите наблюдения в действия:

Покупатели жалуются на регулировку, а ваша лампа устроена удобнее. Покажите ее работу на фото или видео и объясните, как изменить положение.
Цена похожих товаров не покрывает ваши затраты. Пересмотрите закупку, расходы или выбор модели до того, как вложите деньги в партию.
Конкуренты рекламируются по определенным запросам. Проверьте, точно ли эти фразы описывают ваш товар, и решите, стоит ли использовать их в своей рекламе.

Меняйте что-то одно за раз и следите за результатом. Например, сначала добавьте недостающие характеристики, затем проверьте новое главное фото. Если одновременно заменить изображения, снизить цену и запустить рекламу, будет трудно понять, что повлияло на заказы.

Обновляйте таблицу: цены, продажи, места в поиске и реклама конкурентов меняются. Опирайтесь на свежие сведения.

Какие ошибки мешают оценить конкурентов

Изучать только лидеров. Их результат могут обеспечивать известная марка, история продаж и большой рекламный бюджет. Включайте в сравнение менее популярные и новые карточки.
Принимать выручку за прибыль. Почти все поступления могут уходить на закупку, комиссии, доставку и рекламу. Рассчитывайте свои расходы, а не ожидайте такого же заработка, как у конкурента.
Опираться на один удачный период. Сезон, распродажа и реклама могут временно поднять продажи. Проверьте другие периоды, прежде чем планировать закупку.
Считать любую функцию преимуществом. Покупателям может хватать двух режимов света, а дополнительные только увеличивают цену. Проверяйте по отзывам и продажам, нужна ли людям эта возможность.
Доверять расчетам сервиса как точным данным. Разные способы расчета дают разные оценки. Не стройте прогноз на одной цифре чужой выручки и сравнивайте показатели за один период.
Копировать оформление без проверки. Успешные продажи могут объясняться ценой, доставкой или известностью марки. Прежде чем повторить чужое решение, определите, чем оно поможет покупателю, а затем проведите тест на небольшой партии.

Как перейти от анализа к продвижению

После анализа конкурентов и улучшения карточек товаров можно запускать рекламу, чтобы привлечь больше покупателей.

В PromoPult можно настроить рекламу внутри Wildberries. Для управления ей есть бесплатные инструменты, которые автоматически меняют рекламные ставки. Вам не придется постоянно следить за ними и корректировать вручную.

Также через PromoPult можно привлекать покупателей на Wildberries с других площадок — с помощью Яндекс Директа и VK Рекламы. Кампании можно настраивать в PromoPult или в рекламных кабинетах самих площадок через прямые аккаунты.

При использовании прямых аккаунтов действует бонусная программа. Вы можете получить до 19% расходов на рекламу обратно в виде бонусов и перевести их на кошелёк «WB Продвижение», чтобы оплачивать рекламу товаров на Wildberries.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqxi8kbY

Monstro – сервис для продвижения сайтов и услуг

https://t.me/monstrotraf