Ozon или Wildberries: где выгоднее продавать в 2026 году

Ozon и Wildberries остаются крупнейшими площадками российского рынка электронной торговли. На них приходится основная часть заказов, поэтому для многих предпринимателей выбор между маркетплейсами становится одним из первых вопросов при запуске продаж.

Но ответ на вопрос «где выгоднее?» не сводится к сравнению комиссии и размера аудитории. Один и тот же товар может приносить разную прибыль на двух площадках из-за стоимости хранения, доставки, рекламы, возвратов и других расходов.

Поэтому сравнивать нужно не только маркетплейсы, но и экономику конкретного товара.

По данным Data Insight, в первом полугодии 2026 года через Ozon и Wildberries прошло около 3,8 млрд отправлений. Это 84% всех отправлений российского рынка онлайн-торговли с доставкой. За год показатель двух площадок вырос примерно на треть.

Обе площадки работают с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми. При этом условия регистрации различаются: на Ozon открыть кабинет продавца можно бесплатно, а на Wildberries предусмотрен лицензионный платеж. После регистрации он превращается в бонусы для продвижения.

Выбирать только одну площадку необязательно. Продавец может одновременно размещать товары на Ozon и Wildberries, а затем сравнивать реальные продажи и расходы.

Ozon и Wildberries: основные отличия

Параметр	Wildberries	Ozon
Регистрация	Лицензионный платеж, который зачисляется в виде бонусов на продвижение	Бесплатная
Кто может продавать	Юридические лица, ИП, самозанятые
Модели продаж	FBW, FBS, DBS, EDBS, DBW, C&C	FBO, FBS, realFBS
Комиссия	Зависит от категории товара
Хранение и доставка	Зависит от модели, размеров товара, склада и других условий	Зависит от модели, габаритов товара, маршрута и других условий
Выплаты	Основной график — раз в неделю	Еженедельные выплаты и дополнительные варианты
Продвижение	Внутренняя и внешняя реклама, акции, скидки, медийные форматы
Аналитика	Встроенные отчеты и инструменты	Встроенные отчеты, часть расширенных возможностей — по подписке
Обучение	Справочный центр и RWB Среда	Ozon Обучение
Ответственность за нарушения	Штрафы, удержания, ограничения и блокировка кабинета	Штрафы, баллы за нарушения, ограничения и блокировка аккаунта

Таблица дает общую картину. Но при выборе площадки важнее всего конкретные расходы: комиссия, логистика, хранение, реклама и возвраты.

Кто может продавать на Ozon и Wildberries

Начать продажи могут организации, индивидуальные предприниматели и самозанятые. У каждого статуса свои возможности и ограничения.

Юридическое лицо

Компания подходит для полноценного бизнеса с несколькими владельцами, сотрудниками и большим оборотом. Организация может закупать и перепродавать товары, заключать договоры с поставщиками и строить отдельную структуру продаж.

Главный минус — более сложный бухгалтерский и налоговый учет по сравнению с ИП или самозанятостью.

Индивидуальный предприниматель

ИП подходит и для небольшого магазина, которым владелец занимается самостоятельно, и для бизнеса с сотрудниками.

По сравнению с организацией учет обычно проще. Предприниматель может распоряжаться полученными от бизнеса деньгами без оформления дивидендов. При этом по обязательствам ИП отвечает своим имуществом в пределах, установленных законом.

Самозанятый

Самозанятость подходит не всем продавцам. Налог на профессиональный доход можно применять при соблюдении условий специального режима и годовом доходе не более 2,4 млн рублей.

Главное ограничение для торговли — самозанятый не может перепродавать товары, которые приобрел для последующей продажи. Поэтому режим прежде всего подходит производителям, которые продают собственную продукцию.

Кроме того, самозанятый не может нанимать сотрудников по трудовому договору.

Подробнее о работе самозанятого на Wildberries можно прочитать в статье «Как самозанятому продавать на Wildberries», а условия продаж на Ozon разобраны в материале «Как самозанятым продавать на Ozon».

Регистрация продавца: Ozon или Wildberries

Здесь площадки предлагают разные условия:

На Ozon создание кабинета продавца бесплатно. Предпринимателю нужно зарегистрироваться, заполнить информацию о бизнесе и пройти проверку.

У Wildberries при регистрации нужно внести лицензионный платеж. Его размер площадка показывает во время оформления кабинета. После внесения денег сумма зачисляется в виде бонусов на продвижение товаров. Вывести их нельзя, но их можно использовать для рекламы внутри Wildberries.

Поэтому формально старт на Ozon дешевле. Но если продавец все равно собирается рекламировать товары на Wildberries, часть разницы компенсируется возможностью использовать платеж в продвижении.

Электронный документооборот: кому он нужен

Электронный документооборот, или ЭДО, нужен не каждому продавцу. Необходимость его подключения зависит от налогового режима, вида товара и конкретной операции.

Перед началом работы проверьте требования именно к своему ассортименту.

Для Wildberries ЭДО особенно важен для продавцов, которые работают с НДС, а также при операциях с обязательной маркировкой. В отдельных случаях продавцам без НДС достаточно облегченного варианта ЭДО.

Площадка работает с несколькими операторами, среди которых Диадок, Калуга Астрал, СБИС и СберКорус. Актуальные требования собраны в инструкции Wildberries по электронному документообороту.

На Ozon электронные документы используются, в частности, при оформлении выкупа товаров, получении выплат и некоторых операциях с поставками. Если товары отправляются на склад площадки, через ЭДО могут передаваться документы на поставку.

Для отдельных категорий документооборот обязателен. Это касается, например, товаров системы «Меркурий», ювелирных изделий и некоторых маркированных товаров.

Если товар хранится на складе продавца, ЭДО для поставки в ряде случаев не требуется. Подробнее требования описаны в разделе Ozon об электронных документах.

Где учиться работе с маркетплейсами

Начинающему продавцу необязательно разбираться во всех процессах самостоятельно.

У Wildberries есть справочный центр с инструкциями по работе с кабинетом, товарами, поставками, финансами и продвижением.

Бесплатные материалы, уроки и вебинары доступны на платформе RWB Среда.

У Ozon обучение собрано на отдельной платформе Ozon Обучение. Там есть база знаний, курсы, тренажеры, вебинары и видео о регистрации, карточках товаров, логистике, финансах и продвижении.

Где больше покупателей: Ozon или Wildberries

Размер аудитории — один из главных аргументов в пользу маркетплейсов. Но сравнивать площадки только по числу заказов не стоит: средняя стоимость покупки и структура спроса отличаются.

По оценке Data Insight, по итогам 2025 года показатели двух крупнейших площадок были следующими:

Показатель	Wildberries	Ozon
Онлайн-продажи	4,04 трлн ₽	3,57 трлн ₽
Количество заказов	4,3 млрд	2,3 млрд
Средний чек	940 ₽	1550 ₽

В первом полугодии 2026 года две площадки вместе обеспечили около 3,79 млрд отправлений, или 84% российского рынка онлайн-торговли с доставкой. На остальные маркетплейсы пришлось около 326,7 млн отправлений, или 7,3% рынка.

Большая аудитория дает продавцу больше потенциальных покупателей, но не гарантирует высокую прибыль. Товар может хорошо продаваться, но иметь высокие расходы на доставку или большое количество возвратов.

Поэтому объем рынка — только один из факторов при выборе площадки.

Модели продаж: где хранится товар и кто его доставляет

Один из главных выборов продавца — определить, кто отвечает за хранение, сборку и доставку заказа. От этого напрямую зависят расходы и объем работы.

Условно есть два подхода:

Маркетплейс берет большую часть операций на себя. Продавец заранее привозит товар на склад площадки, после чего она хранит его, собирает заказы и организует доставку.
Продавец оставляет товар у себя. Он сам хранит продукцию, собирает заказ и передает его площадке либо полностью организует доставку.

Можно сочетать оба варианта.

Какие модели есть у Wildberries

Wildberries предлагает шесть вариантов:

FBW (Fulfillment by Wildberries — выполнение заказов Wildberries). Продавец заранее отправляет товар на склад площадки. Wildberries хранит его, собирает заказы и организует доставку.
FBS (Fulfillment by Seller — выполнение заказов продавцом). Товар остается у продавца. После заказа он собирает и упаковывает отправление, а затем передает его Wildberries.
DBS (Delivery by Seller — доставка продавцом). Wildberries работает как витрина, а продавец самостоятельно организует доставку.
EDBS (Express Delivery by Seller — экспресс-доставка продавцом). Похожа на DBS, но предполагает более быструю доставку.
DBW (Delivery by Wildberries — доставка Wildberries). Товар хранится у продавца, но после получения заказа его забирает курьер Wildberries.
C&C (Click & Collect — нажми и забери) — самовывоз из магазина продавца. Покупатель оформляет заказ на Wildberries, но получает его в торговой точке продавца.

Подробное описание есть в справке Wildberries по моделям продаж.

Выбирать одну схему для всего магазина необязательно. Например, ходовые недорогие товары можно держать на складе площадки, а дорогие, крупные или редко покупаемые — у себя.

Какие модели доступны на Ozon

У Ozon три основные схемы:

FBO (Fulfillment by Ozon — выполнение заказов Ozon). Товар заранее поставляется на склад маркетплейса.
FBS (Fulfillment by Seller — выполнение заказов продавцом). Товар остается у продавца, который собирает заказ после покупки и передает его Ozon.
realFBS (real Fulfillment by Seller — полное выполнение заказа продавцом). Продавец самостоятельно организует хранение и доставку либо передает ее выбранной службе.

Подробнее о моделях — в обзоре начала продаж на Ozon.

Главный принцип у обеих площадок одинаков: чем больше операций продавец передает маркетплейсу, тем меньше работы остается у него, но тем больше платных услуг нужно учитывать.

Если товар хранится у себя, можно лучше контролировать запасы и не платить за хранение на складе маркетплейса. Но каждый заказ придется обработать самостоятельно.

Поэтому модель продаж выбирайте с учетом оборачиваемости, размера товара, объема заказов и собственных возможностей.

Комиссия — не главный расход

Сравнивать Ozon и Wildberries только по комиссии бессмысленно.

Обе площадки устанавливают процент в зависимости от категории товара. На Wildberries этот показатель называют КВВ — коэффициентом вознаграждения площадки.

После продажи возникают и другие расходы:

приемка;
хранение;
доставка;
упаковка;
обработка возвратов;
реклама;
дополнительные услуги;
штрафы и удержания.

Стоимость операций зависит от модели продаж.

Например, при хранении товара на складе маркетплейса продавец платит за размещение. Если товар остается у него, складской платы площадке нет, но появляются собственные расходы на помещение и обработку заказов.

Поэтому для каждого товара считайте полную стоимость продажи, а не только комиссию.

Логистика: за что платит продавец

После комиссии логистика часто становится одной из крупнейших статей расходов. Учитывайте весь путь товара — от упаковки до доставки покупателю и возможного возврата.

Упаковка и маркировка

Перед отправкой товар нужно правильно подготовить. Требования зависят от площадки, модели, категории, размеров и других параметров.

Важны упаковка, штрихкоды, этикетки, маркировка и состав поставки. Ошибки могут привести к задержке приемки и дополнительным расходам.

При FBW продавец готовит поставку для склада Wildberries. При FBS он упаковывает каждый заказ самостоятельно и передает его в установленный пункт.

У Ozon принцип похожий. Для FBO продавец готовит партию к поставке на склад, для FBS — конкретный заказ после покупки.

При realFBS требования зависят и от выбранного способа перевозки.

Стоимость коробок, пакетов, этикеток и другой упаковки включайте в себестоимость товара.

Приемка товара

При работе со складом маркетплейса продавец формирует поставку и передает ее площадке.

На Wildberries приемка товаров по FBW может быть платной. На итоговую сумму влияют склад, дата поставки и действующие условия.

На Ozon при FBO также учитывайте расходы, связанные с передачей товара на склад. В некоторых случаях используется кросс-докинг — перевозка товара между объектами Ozon. Это отдельная платная услуга.

Дополнительные расходы могут возникнуть, если фактическая поставка отличается от заявки, неправильно указаны данные или нарушены требования к товару.

Хранение

Если товар находится на складе маркетплейса, продавец платит за его размещение.

На Wildberries стоимость хранения зависит от объема товара, типа размещения и коэффициентов склада. Для некоторых видов размещения расчет идет за литр в сутки, для других — за единицу.

На Ozon стоимость размещения также зависит от характеристик товара и условий работы по FBO.

При FBS и realFBS складская плата маркетплейсу не начисляется, но товар нужно хранить самостоятельно.

Если собственный склад, сотрудники и оборудование уже есть, хранение у себя может оказаться выгоднее. Если ради небольшого объема продаж приходится отдельно арендовать помещение и нанимать сотрудников, удобнее может оказаться склад маркетплейса.

Особенно внимательно считайте расходы для медленно продающихся товаров. Позиция, которая продается раз в несколько месяцев, способна накопить значительные расходы на хранение и снизить маржу.

Возвраты и невыкупы

Возвраты часто забывают учитывать при расчете прибыли. Покупатель может отказаться от заказа, вернуть товар после получения или не забрать его. В каждом случае возникают дополнительные операции.

В зависимости от модели товар может:

вернуться в продажу;
отправиться на склад;
вернуться продавцу;
быть признанным непригодным для дальнейшей продажи.

Дополнительная перевозка может стоить денег.

На Ozon в некоторых сценариях продавец может предложить покупателю частичную компенсацию вместо полного возврата. Покупатель оставляет товар себе, а продавец компенсирует часть стоимости. Для некоторых ситуаций это выгоднее обратной доставки.

При выборе площадки обязательно изучите долю возвратов именно в своей категории. Для одежды и некоторых других групп она может заметно влиять на итоговую экономику.

Что происходит с поврежденными и невостребованными товарами

Не каждый возвращенный товар можно снова выставить на продажу. Причиной может быть повреждение упаковки, истечение срока годности, потеря товарного вида или другая проблема.

В зависимости от ситуации товар возвращают продавцу, снова размещают или утилизируют. За некоторые операции площадка взимает плату.

Особенно внимательно контролируйте товары с коротким сроком годности, хрупкой упаковкой и высокой стоимостью.

У Wildberries возвраты хранятся в пункте выдачи ограниченное время. Если продавец не забирает их вовремя, товар может быть отправлен на склад и дальше утилизирован за плату.

При некоторых вариантах realFBS на Ozon возврат также нужно забрать в установленный срок.

Поэтому продавцу важно регулярно отслеживать возвраты и заранее определить, сколько максимально может стоить один возврат без ущерба для прибыли.

Подробнее о сопутствующих вопросах для продавцов — в материале «Как выбрать ОКВЭД для маркетплейсов».

Карточка товара: что влияет на продажи

Даже хороший товар не будет продаваться сам по себе. Покупатель сначала видит карточку, поэтому ее содержание влияет на решение о покупке.

На Ozon и Wildberries можно создавать товары по одному или загружать их массово. Варианты одного товара, например разные размеры или цвета, можно объединять.

При большом ассортименте данные удобно передавать через API — программный интерфейс для автоматического обмена информацией между системами. С его помощью можно обновлять цены, остатки и характеристики сразу у большого количества товаров.

Но автоматизация не отменяет требований маркетплейса к карточке.

Для некоторых товаров нужны дополнительные сведения: документы о соответствии, данные о маркировке, сертификаты, лицензии и другие документы.

С 1 октября 2026 года маркетплейсы должны проверять необходимые сведения до размещения определенных товаров, поэтому требования к документам лучше выяснить до загрузки ассортимента.

Как оформить карточку

В карточке обычно указывают:

название;
описание;
характеристики;
фотографии;
видео;
информацию о комплектации;
дополнительные сведения, предусмотренные категорией.

Часть контента можно подготовить с помощью искусственного интеллекта.

На Wildberries доступны инструменты для генерации описаний, изображений и рич-контента — расширенного визуального оформления карточки.

На Ozon для работы с контентом есть OzonGenerator и другие инструменты.

Но автоматически созданный текст все равно нужно проверять. Ошибочные характеристики или обещания, которых нет у товара, снижают доверие и могут привести к проблемам с карточкой.

Характеристики важны не только для покупателя

Поля карточки помогают маркетплейсу определить, по каким запросам и кому показывать товар.

Поэтому важно не только красиво описать продукцию, но и правильно выбрать категорию и заполнить характеристики.

На Wildberries используется рейтинг заполнения карточки. Он учитывает разные элементы контента и помогает понять, насколько полно оформлен товар.

На Ozon для похожей задачи используется контент-рейтинг. Он показывает качество заполнения и помогает найти недостающие элементы.

Не добавляйте характеристики только ради повышения показателя. Информация должна соответствовать реальному товару. Также продавец должен иметь право использовать фотографии, товарные знаки и другие материалы.

Как продвигать товары на Wildberries

После создания карточки нужно привлечь покупателей. На Wildberries для этого есть внутренняя реклама, акции, скидки, продвижение через авторов контента и медийные форматы.

Реклама увеличивает видимость товара в поиске, каталоге, рекомендациях и других местах. Стоимость зависит от формата: в разных инструментах оплата может рассчитываться за показы, переходы или заказы.

Перед запуском рекламы определите цель. Одной кампании может быть нужен охват и трафик, другой — продажи конкретного товара.

Разобраться с рекламой помогут материалы:

как автоматически управлять рекламой на Wildberries;
как работает рекламная кампания-аукцион на Wildberries;
как настроить автоматическую рекламную кампанию;
как работает внутренняя реклама товара.

Для работы с рекламой Wildberries можно использовать инструменты PromoPult для продавцов.

Среди них:

Биддер внутренней рекламы — автоматически корректирует ставки с учетом ставок конкурентов, чтобы удерживать нужные позиции без лишней переплаты.
Мониторинг позиций — подбирает поисковые запросы для карточек, объединяет их в группы и отслеживает позиции товаров. Отчет с изменениями видимости и продаж приходит на электронную почту.

Продвижение на Ozon

Ozon предлагает рекламные кампании с оплатой за переходы и заказы.

При оплате за переход продавец платит за посещение карточки. При оплате за заказ расходы возникают при получении заказа.

Кроме рекламы, можно использовать акции, промокоды и другие способы стимулирования продаж.

Но оценивать кампанию только по стоимости клика или заказа нельзя. Дешевый переход может оказаться бесполезным, если посетители редко покупают товар.

Поэтому смотрите на ДРР — долю рекламных расходов в выручке. Если реклама приносит продажи, но забирает слишком большую часть выручки, считать ее эффективной только из-за низкой стоимости перехода нельзя.

Внешняя реклама для товаров с маркетплейса

Внутренней рекламы бывает недостаточно, особенно в конкурентных категориях. Дополнительный трафик можно получать из поисковой рекламы и социальных сетей.

В PromoPult доступны инструменты контекстной рекламы и рекламы в социальных сетях.

Через них можно привлекать аудиторию из Яндекса и VK, в том числе на карточки товаров или страницы магазина.

Инструменты с искусственным интеллектом помогают подбирать поисковые запросы, создавать рекламные материалы и управлять ставками. При пополнении баланса от 3000 ₽ кампанию может бесплатно настроить специалист.

Еще один вариант — использовать прямые рекламные кабинеты Яндекс Директа и VK Ads.

Кампанию для них можно подготовить с помощью ИИ-маркетолога.

Кроме того, действует бонусная программа: продавцу могут вернуть до 19% расходов на внешнюю рекламу бонусами.

Если у продавца есть собственный интернет-магазин, внешний трафик можно использовать и для него. Для сайта доступен бесплатный двухнедельный тест SEO (поисковое продвижение). Предоплата или привязка банковской карты не требуется.

Отзывы: источник продаж и информации о товаре

Отзывы влияют на решение о покупке и помогают продавцу понять, что нравится клиентам, какие проблемы возникают после покупки и почему товар возвращают.

На Wildberries отзывы можно сортировать, фильтровать и группировать по товарам. Продавец может отвечать самостоятельно, использовать шаблоны или обрабатывать несколько отзывов одновременно.

Отчеты помогают отслеживать изменение оценки товара и сопоставлять ее с заказами, выкупами и отменами. Для стимулирования отзывов есть специальные инструменты, в том числе баллы и программы поощрения покупателей.

На Ozon продавцы также могут фильтровать отзывы, отвечать на них, использовать шаблоны, автоматические ответы и отложенную публикацию.

В аналитике отзывов можно посмотреть рейтинг товара, количество оценок и основные положительные и отрицательные стороны, которые отмечают покупатели. Есть и платная услуга ускоренного сбора отзывов.

Но отзывы — не только способ повысить рейтинг. Это источник информации о реальном качестве товара.

Если десятки покупателей жалуются на одну проблему, стоит проверить продукцию, упаковку, инструкцию или карточку.

Аналитика: что нужно контролировать продавцу

Продажами на маркетплейсе сложно управлять без цифр. Минимальный набор показателей включает:

выручку;
количество заказов;
количество выкупленных товаров;
средний чек;
расходы на рекламу;
стоимость привлечения покупателя;
остатки;
оборачиваемость;
долю возвратов;
прибыль с заказа.

Обе площадки предоставляют собственную аналитику.

На Wildberries доступны отчеты по воронке продаж, поисковым запросам, географии заказов, категориям и характеристикам товаров.

На Ozon в разделе «Моя аналитика» можно изучать продажи, воронку, остатки, видимость товаров и другие показатели. Отдельные инструменты помогают анализировать конкурентов, категории, бренды и тренды.

Инструмент для расширения ассортимента помогает находить востребованные запросы, товары и категории, которых не хватает на площадке. Некоторые расширенные возможности доступны по платной подписке.

Для ежедневного контроля встроенных инструментов обычно достаточно. Если нужно исследовать нишу до запуска товара, сравнить много конкурентов или оценить потенциальный спрос, могут понадобиться сторонние сервисы.

Когда и как продавец получает деньги

Еще одно отличие площадок — порядок выплат:

На Wildberries стандартный график предусматривает еженедельное обновление доступной к выводу суммы.
На Ozon базовые выплаты также проходят раз в неделю, но есть дополнительные варианты, в том числе более частые выплаты и досрочное получение средств.

Для бизнеса это может быть важно. Например, продавцу с небольшим оборотным капиталом проще поддерживать запас товара, если деньги от продаж быстрее возвращаются в закупку новой партии.

Поэтому при сравнении площадок учитывайте не только итоговую прибыль, но и скорость оборота денег.

Дополнительные термины и схемы доставки разобраны в материале «Что такое карго-доставка».

Что будет за нарушение правил

Работа с маркетплейсом требует соблюдать множество правил: сроки отгрузки, требования к упаковке, карточкам, размерам товаров, остаткам и другие условия.

За нарушения продавец может получить штраф или другое ограничение.

Wildberries

Для некоторых моделей площадка рассчитывает показатели качества доставки, в том числе учитывает выполненные и отмененные заказы.

Если показатели опускаются ниже установленного уровня, работа по соответствующей модели может быть ограничена.

Кроме того, предусмотрены штрафы за нарушения сроков, ошибки в поставках, карточках, маркировке и другие нарушения.

В зависимости от ситуации Wildberries может удержать деньги, ограничить работу кабинета или заблокировать его. Точные основания и размеры взысканий зависят от актуальной оферты и ее приложений.

Ozon

Ozon использует балльную систему нарушений. За определенные нарушения продавцу начисляются баллы. Повторные нарушения могут увеличить их количество.

Кроме баллов, площадка может применять штрафы, временно или полностью блокировать карточки и ограничивать работу кабинета.

При достижении установленного количества баллов договор с продавцом может быть расторгнут.

Поэтому следите не только за продажами, но и за показателями качества. Высокая выручка не компенсирует проблемы, если из-за нарушений продавец теряет возможность нормально отгружать товары.

Ozon или Wildberries: преимущества и ограничения

Нельзя сказать, что одна площадка однозначно лучше другой. Сильные стороны каждой подходят разным продавцам.

	Wildberries	Ozon
Преимущества	Большой объем заказов; много моделей продаж; развитые инструменты рекламы и аналитики; обучение для продавцов	Бесплатная регистрация; несколько вариантов работы с хранением и доставкой; дополнительные варианты выплат; развитые инструменты рекламы и аналитики
Что может быть сложным	Лицензионный платеж; расходы на хранение и логистику зависят от условий склада; штрафы и удержания; стандартный график выплат	Расходы при работе со складом складываются из нескольких операций; часть расширенной аналитики доступна по подписке; действует балльная система нарушений

При этом не каждую особенность нужно считать недостатком. Например, большое количество моделей продаж Wildberries позволяет гибко организовать логистику, а бесплатная регистрация на Ozon снижает расходы на старте.

Где выгоднее продавать: на Ozon или Wildberries

Универсального победителя нет. Для одного товара выгоднее может оказаться Ozon, для другого — Wildberries.

Даже одинаковые товары могут приносить разную прибыль из-за способов хранения, доставки, рекламы и количества возвратов.

Представим два сценария:

В первом продавец реализует небольшой товар с высокой оборачиваемостью. Его удобно заранее отправить на склад маркетплейса, откуда он быстро поступает покупателям.
Во втором продается крупный и дорогой товар, который покупают редко. Постоянно хранить его на складе маркетплейса может быть невыгодно. Тогда логичнее оставить продукцию у себя и отправлять после оформления заказа.

Поэтому выбор площадки начинайте не с вопроса «где больше покупателей?», а с расчета экономики товара.

Как сравнить две площадки

Шаг 1. Проверьте спрос

Посмотрите, насколько востребован товар на Ozon и Wildberries.

Учитывайте не только потенциальную аудиторию, но и количество конкурентов, цены, отзывы, позиции товаров и стоимость рекламы.

Если в категории много сильных продавцов, выход на рынок потребует большего рекламного бюджета.

Шаг 2. Выберите модель продаж

Определите, где будет находиться товар:

на складе маркетплейса;
на собственном складе;
в магазине;
у другого исполнителя, который занимается доставкой.

Для разных товаров можно использовать разные модели.

Шаг 3. Посчитайте полную стоимость заказа

В расчет включите:

закупочную или производственную стоимость;
комиссию маркетплейса;
приемку;
хранение;
доставку;
упаковку;
маркировку;
рекламу;
возвраты;
невыкупы;
налоги;
дополнительные услуги;
собственные расходы на обработку заказов.

Только после этого можно понять, сколько денег остается с одной продажи.

Шаг 4. Сравните прибыль

Допустим, товар продается за 2000 ₽.

На одной площадке комиссия и логистика могут быть выше, но реклама дешевле и конверсия в покупку выше. На другой расходы на обработку заказа ниже, но для получения того же количества продаж требуется больше рекламных вложений.

Поэтому площадка с меньшей комиссией не обязательно принесет большую прибыль.

Стоит ли продавать одновременно на Ozon и Wildberries

Если экономика позволяет, тестировать обе площадки логично.

Это дает несколько преимуществ:

продавец не зависит полностью от одной площадки;
можно сравнить реальные показатели;
часть ассортимента можно распределить между маркетплейсами;
для разных товаров можно выбрать разные модели хранения и доставки.

Например, товары с высокой оборачиваемостью можно отправлять на склады площадки, а дорогие и редкие позиции оставлять на собственном складе.

Итог

Ozon и Wildberries дают продавцам доступ к большой аудитории, инструменты для хранения, доставки, продвижения и аналитики. Но условия работы отличаются.

У Ozon ниже порог входа за счет бесплатной регистрации и есть дополнительные варианты получения выплат.

У Wildberries большой объем заказов и несколько моделей работы с товаром: хранение на складе площадки, склад продавца, собственная доставка, доставка курьерами Wildberries и самовывоз из магазина.

Но ни одна из этих особенностей сама по себе не определяет прибыль. Главный вопрос — сколько денег остается после всех расходов.

Перед запуском продаж не стоит ориентироваться только на комиссию, количество заказов или популярность площадки. Рассчитайте экономику конкретного товара на обеих площадках.

Оптимальный порядок действий:

Изучите спрос и конкуренцию на Ozon и Wildberries.
Определите цену, себестоимость и предполагаемый объем продаж.
Подберите подходящую модель хранения и доставки.
Рассчитайте комиссию, логистику, хранение, приемку, рекламу и возвраты.
Добавьте налоги и собственные расходы на обработку заказов.
Сравните прибыль с одной продажи и за месяц.
Если обе площадки показывают приемлемый результат, протестируйте продажи на обеих.

Именно фактическая экономика, а не размер маркетплейса, должна определять, где продавать.

Если результаты сопоставимы, выбирать между Ozon и Wildberries необязательно. Две площадки можно использовать одновременно, распределяя ассортимент и выбирая для каждого товара наиболее подходящую модель продаж.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2VtzqvdogSq

Monstro – сервис для продвижения сайтов и услуг

https://t.me/monstrotraf